Archivo de la etiqueta: tendencias

Mostrando nuestra tecnología #neuromarketing

Hace unos días, en colaboración con AECOC (asociación española de codificación comercial), ofrecimos unas charlas sobre las aplicaciones del neuromarketing al gran consumo para 15 empresas gallegas, gracias a la organización del Cluster Agroalimentario de Galicia.

http://www.crtvg.es/informativos/que-nos-impulsa-a-hora-de-comprar-a-tecnoloxia-permite-conecer-as-emocions-que-nos-guian-no-consumo-1123631#.VVUaZq1qlWU.twitter

Malcolm Gladwell en su Inteligencia intuitiva: quienes son buenos tomando decisiones no son aquellos que procesan más información o que dedican más tiempo a deliberar, sino aquellos que han perfeccionado el arte de hilar fino, de extraer los pocos factores que realmente importan.

Deja un comentario

Archivado bajo insight, marketing

¿Qué puede haber fallado? #neuromarketing

REINVENTARSE CON CABEZA

¿Qué puede haber fallado?

manolito

Uno de los objetivos principales del departamento de marketing de cualquier marca (sea fabricante o distribuidor) es atraer nuevos consumidores/clientes, y a ese objetivo, todos los años, se destinan cantidades ingentes de dinero. No en vano, el futuro de la empresa depende de ello.
Al final el éxito depende, de manera resumida, de tres factores:

1.Un correcto “trade off”. Que el cliente/consumidor considere que “merece la pena”, tanto por las ventajas de valor como las ventajas de precio, acudir a nuestro punto de venta frente a su tienda habitual, o cambiar a nuestra marca frente al resto.
2.Que nuestra propuesta sea relevante. Que el posible cliente lo vea, que le llame la atención sobre el resto de publicidad que recibe.
3.Que sea emocionante. Que emocione al posible cliente sobre el resto de publicidad que recibe.

El primer punto es el que más dominamos, es la parte racional. Como parte racional, está basada en método, inversión y, como no, experiencia y talento. Y sin embargo algo falla porque más del 80% de los nuevos productos en el mercado, y también las nuevas promociones, no resisten una “segunda vez”, no acaban funcionando.
El razonamiento era correcto! La investigación se hizo siguiendo los pasos correctos! Todo estaba testado! La inversión fue extraordinaria! ¿Qué puede haber fallado?
El 85% de las decisiones de compra son emocionales, no racionales. El Premio Nobel de Economía, Daniel Kahneman, va más allá y afirma que aunque tenemos un cerebro racional y otro emocional, es este último el que siempre toma las decisiones… por puro impulso (Pensar rápido, pensar despacio. Daniel Kahneman). Si esto es así (“o al menos en parte”)… la pregunta es: ¿cuánto hemos destinado a investigar la emoción que produce nuestro nuevo producto o nuestra nueva propuesta comercial?
Sabemos que la gente miente. Y no por “maldad”, en realidad nos mentimos a nosotros mismos. Una cosa es lo que nos gustaría y otra cosa es la realidad… y cada vez es más difícil vivirla. Sin embargo las emociones y nuestra conducta no son subjetivas, lo importante es poder y saber medirlas. Ahora es posible, se está haciendo, muy cerca de nosotros… y a nuestro alcance. Pero no esperemos que nadie nos los cuente! ¿Quién va a desvelar claves emocionales y conductuales que hacen que su marca triunfe?
Para que un cliente tome la decisión de acudir a nuestro punto de venta o elija nuestro producto, desde nuestras acciones de atracción, en primer lugar ha de verlas y eso compitiendo con todas las demás marcas. Es obvio. Pero no es lo mismo mirar que ver, ni es lo mismo sentir que emocionar. Ahí está el quiz, en la relevancia visual y la relevancia emocional.
Un ejemplo. Es conocido que la gente lee cada vez menos, todo ha de ser muy fácil y directo. Qué funciona en redes sociales? Los titulares tipo “5 consejos para adelgazar”, “las diez claves para triunfar en Facebook”, “Cómo tener éxito en una oposición!” Los periodistas lo saben. El titular de una noticia siempre fue importante pero ahora es decisivo para que se consuma el resto del artículo. Un 90% de que se lea depende del titular. Y mientras el consumidor/cliente cambia, seguimos viendo catálogos promocionales que nos prometen “En otoño caen los precios”, “Buenos precios”, “Grandes ofertas”… ¿es eso relevante?
Ahora se puede medir si nuestra publicidad se mira más, y en este aspecto es más efectiva, o no, que el resto. Qué es lo que más llama la atención y qué acciones o promociones son más o menos relevantes visualmente. Y lo mismo ocurre con las emociones.

grafica categorias antes pms 1

Esto es Neuromarketing: lo obvio y lo subjetivo han desaparecido. La realidad nos depara muchas sorpresas.
La gran aplicación del Neuromarketing se centra en conocer el funcionamiento del cerebro humano durante la toma de decisiones de compra y su aplicabilidad en las decisiones de marketing empresarial. Hace unos días, en el último estudio que realicé utilizando simplemente Eye Tracking y un medidor de arousal (nivel emocional), fue emocionante estudiar y comprender cómo se comportaban los clientes en unas elecciones de compra en una categoría (los patrones visuales de búsqueda, lo que mira vs lo que ve, el nivel emocional antes-durante-después). Qué diferente según qué marca, qué diferente según qué tipo de compra… Olvidemos lo obvio. Olvidemos la subjetividad.

Y luego si, ya podemos dejar que nuestra intuición triunfe. Como dice Malcolm Gladwell en su Inteligencia intuitiva, quienes son buenos tomando decisiones no son aquellos que procesan más información o que dedican más tiempo a deliberar, sino aquellos que han perfeccionado el arte de hilar fino, de extraer los pocos factores que realmente importan.

Deja un comentario

Archivado bajo marketing, publicidad

La velocidad de la mirada #neuromarketing

… y la relevancia.

Heatmapopacity2

correo@joaquinosoro.es

Deja un comentario

Archivado bajo marketing, publicidad

El otro lado del marketing

el otro lado NEURO

Deja un comentario

febrero 1, 2015 · 5:38 pm

Neuromarketing Aplicado

NEUROMARKETING APLICADO

Deja un comentario

noviembre 24, 2014 · 5:23 pm

Dopamina, Felicidad y Fidelidad

REINVENTARSE CON CABEZA.2

AECOC2

(Artículo completo publicado Revista Código 84 AECOC. Octubre 2014)

 

 

capsulas

La dopamina es una hormona neurotransmisora que juega un papel fundamental en nuestro aprendizaje a través de la experiencia. Cada vez que tenemos una experiencia placentera o una sorpresa, nuestro cuerpo libera cantidades de dopamina y guarda en nuestro cerebro una información con respecto a dicha experiencia.
La dopamina está directamente relacionada con el placer, la motivación y la recompensa, y es en gran parte responsable de las adicciones a las drogas, al tabaco, al alcohol, etc. Cada actividad en la que se liberen grandes cantidades de dopamina, nuestro cuerpo querrá repetirlas una y otra vez.
“… la estimulación produce dopamina que aumenta los receptores del glutamato. Esto hace que la internalización del calcio sea muy intensa y se establezca el recuerdo a largo plazo… el recuerdo se registra de forma más intensa y duradera cuanto más placentero sea el estímulo, estableciendo la memoria emocional esencial en la adicción”

 

Cada vez que un cliente llega a tu negocio o consume alguno de tus productos, está teniendo una experiencia. Si esa experiencia es placentera y gratificante, se generará dopamina y su cerebro almacenará la información y el cliente querrá volver a tu negocio o querrá volver a consumir tus productos. Ni más ni menos.
Estamos en una sociedad que cambia cada día. El contexto empresarial se vuelve cada vez más complejo, los clientes más sofisticados y las empresas más competitivas; es aquí donde el marketing experiencial se convierte en una herramienta poderosa a favor de aquellos negocios y empresas que quieran destacar en el mercado y ganar un espacio en la mente y en el corazón del consumidor.
Haz que tu negocio sea diferente, sorprende a tus clientes, bríndales experiencias positivas, gratificantes y placenteras… Dales razones para que quieran volver a tu negocio una y otra vez. Dales PLACER.
Creo que estamos todos de acuerdo: una buena experiencia de compra genera fidelidad. Si mis clientes se sienten cómodos, contentos, seguros en mi establecimiento, tengo un camino ya sembrado. Volverán.
La felicidad genera fidelidad. Ni más ni menos. Nada nuevo. La Dopamina está considerada como la hormona de la felicidad. Estudios actuales indican que la dopamina tiene el poder de motivar a actuar, o sea, no solo debemos relacionarla con la felicidad en términos absolutos sino también, y esto es muy relevante, en su capacidad para mover a la acción, para motivar un acto, en nuestro caso el acto de la compra.

Nuestro objetivo entonces…
¿Cómo puedo generar dopamina en mis clientes?
De ello depende, en gran medida, mejorar. Mejorar en una mayor fidelidad (que nuestros clientes vuelvan) y mejorar en que mis clientes actúen (que nos compren cuando están en nuestras tiendas). Parece evidente que el futuro del retail también está en su capacidad de generar dopamina!
En este blog hay muchos ejemplos de la importancia del marketing experiencial, de las emociones.
Hoy leí esta información:
“Hacer compras con música de fondo provoca la liberación de dopamina generando una sensación de placer, afirmó Daniel J. Levitin, profesor de psicología que dirige el Laboratorio para Cognición, Percepción y Pericia de Música de la Universidad McGill en Montreal, Canadá”.

Este mismo efecto es generado (con tanta o mayor relevancia) a través de los aromas.
Y con la risa!

 

 

Joaquín Osoro
joaquin.osoro@pmc33.cl
Twitter: @joaquinosorog

Deja un comentario

Archivado bajo Actitud, insight, marketing

Neuromarketing aplicado al gran consumo

El pasado 7 de octubre, con la colaboración de AECOC LAB y con la gentileza de Caprabo, realizamos en el supermercado que Caprabo tiene en el Centro Comercial La´Illa, en Barcelona, una demostración de la utilización de dos de las herramientas con las que trabajamos en nuestro laboratorio: Gafas de Eye Tracking y, como primicia mundial, el nuevo Anillo de Respuesta Galvánica de la Piel desarrollado por BitBrain y que nos permite conocer, en tiempo real, los cambios en el nivel de arousal (nivel de excitación emocional) de una persona en las distintas zonas de un supermercado y ante productos determinados.

???????????????????????????????

Que el cliente miente, y miente cada vez más, ya es algo más que conocido pero no por ello menos preocupante. Todos los expertos en investigación comercial reconocen este problema y trabajan en aislar al máximo este riesgo.

A esta realidad se ha unido el conocimiento de la importancia de las emociones en la toma de decisiones (más del 90% de las decisiones humanas, y por tanto de compra, se toman desde la parte emocional del cerebro, no desde la racional); y los avances tecnológicos que, en materia de neuromarketing, nos permiten medir la realidad del proceso de compra de los clientes a través de lo que miran y lo que sienten.

El neuromarketing es una nueva metodología de investigación de mercados que permite extraer información emocional y cognitiva de una muestra de personas ante distinto material de interés para las marcas (productos, anuncios, punto de venta, etc.). La ventaja fundamental del neuromarketing frente a la investigación de mercados tradicional es que permite registrar reacciones no conscientes de una forma objetiva que no pueden conocerse si se pregunta al consumidor.

??????????????????????

??????????????????????

 

 

 

 

 

 

 

 

El objetivo era poder mostrar a los asistentes cómo funcionan las herramientas de medición, su precisión y, sobre todo, el enorme horizonte de posibilidades que se nos abre en el conocimiento del consumidor. Un conocimiento único, que nos da claves, pequeños y grandes “secretos”, para mejorar la gestión de nuestras marcas de una forma diferencial.

Realizamos dos test diferentes. El primero consistía en realizar un acto de compra (en este caso la selección de un vino del lineal) y lo hicimos para tres tipologías de compras: una compra prevista en la que el comprador tiene pre-elegido el vino que comprará, otra compra de placer en la que el comprador escoge el que considera el mejor vino para una ocasión especial, y por último la compra del producto más barato. El segundo test se realizó sobre un folleto promocional y, también, con los tres tipos de compra citados. Y más aún, aplicando aroma al experimento para medir su efecto sobre el nivel emocional.

Mapa de calor lineal conteo PRUEBA BARATO
Mapa de calor “buscando el producto más barato”

Gazeplot_Seguimiento_Agregado_Comparativa_Prueba_Preferido

 

 

 

 

 

Mapa de seguimiento hombre vs mujer

Tarea1_catalogo 1 Mapa de calor folleto agregado Prueba_Relative PREFERIDO

 

 

 

 

 

Nivel emocional y tiempo dedicado a tareas, y mapa de calor visual en la lectura de un folleto promocional

 

 

 

 

 

¿Cuál es el proceso de lectura y emocional en la elección de un producto u otro?, ¿Funcionan los stoppers y demás carteles promocionales?, Árbol de decisión del consumidor, ¿Cómo afectan sentidos como el olfato o la música al nivel emocional?, ¿Qué número de facings es óptimo en el lineal de cervezas?,… fueron algunas de las preguntas que expontáneamente surgieron en la presentación. Y otras muchas que se quedaron en el tintero.

La compra es una experiencia y quien logre ofrecer una mejor experiencia ganará al consumidor. Es su demanda, es lo que nos pide. Diseñemos nuestra experiencia única.

Joaquín Osoro
joaquin.osoro@pmc33.cl
Blog: joaquinosoro.es
Twitter: @joaquinosorog

Deja un comentario

Archivado bajo insight, marketing, publicidad, Uncategorized