Archivo mensual: mayo 2015

Mostrando nuestra tecnología #neuromarketing

Hace unos días, en colaboración con AECOC (asociación española de codificación comercial), ofrecimos unas charlas sobre las aplicaciones del neuromarketing al gran consumo para 15 empresas gallegas, gracias a la organización del Cluster Agroalimentario de Galicia.

http://www.crtvg.es/informativos/que-nos-impulsa-a-hora-de-comprar-a-tecnoloxia-permite-conecer-as-emocions-que-nos-guian-no-consumo-1123631#.VVUaZq1qlWU.twitter

Malcolm Gladwell en su Inteligencia intuitiva: quienes son buenos tomando decisiones no son aquellos que procesan más información o que dedican más tiempo a deliberar, sino aquellos que han perfeccionado el arte de hilar fino, de extraer los pocos factores que realmente importan.

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¿Qué puede haber fallado? #neuromarketing

REINVENTARSE CON CABEZA

¿Qué puede haber fallado?

manolito

Uno de los objetivos principales del departamento de marketing de cualquier marca (sea fabricante o distribuidor) es atraer nuevos consumidores/clientes, y a ese objetivo, todos los años, se destinan cantidades ingentes de dinero. No en vano, el futuro de la empresa depende de ello.
Al final el éxito depende, de manera resumida, de tres factores:

1.Un correcto “trade off”. Que el cliente/consumidor considere que “merece la pena”, tanto por las ventajas de valor como las ventajas de precio, acudir a nuestro punto de venta frente a su tienda habitual, o cambiar a nuestra marca frente al resto.
2.Que nuestra propuesta sea relevante. Que el posible cliente lo vea, que le llame la atención sobre el resto de publicidad que recibe.
3.Que sea emocionante. Que emocione al posible cliente sobre el resto de publicidad que recibe.

El primer punto es el que más dominamos, es la parte racional. Como parte racional, está basada en método, inversión y, como no, experiencia y talento. Y sin embargo algo falla porque más del 80% de los nuevos productos en el mercado, y también las nuevas promociones, no resisten una “segunda vez”, no acaban funcionando.
El razonamiento era correcto! La investigación se hizo siguiendo los pasos correctos! Todo estaba testado! La inversión fue extraordinaria! ¿Qué puede haber fallado?
El 85% de las decisiones de compra son emocionales, no racionales. El Premio Nobel de Economía, Daniel Kahneman, va más allá y afirma que aunque tenemos un cerebro racional y otro emocional, es este último el que siempre toma las decisiones… por puro impulso (Pensar rápido, pensar despacio. Daniel Kahneman). Si esto es así (“o al menos en parte”)… la pregunta es: ¿cuánto hemos destinado a investigar la emoción que produce nuestro nuevo producto o nuestra nueva propuesta comercial?
Sabemos que la gente miente. Y no por “maldad”, en realidad nos mentimos a nosotros mismos. Una cosa es lo que nos gustaría y otra cosa es la realidad… y cada vez es más difícil vivirla. Sin embargo las emociones y nuestra conducta no son subjetivas, lo importante es poder y saber medirlas. Ahora es posible, se está haciendo, muy cerca de nosotros… y a nuestro alcance. Pero no esperemos que nadie nos los cuente! ¿Quién va a desvelar claves emocionales y conductuales que hacen que su marca triunfe?
Para que un cliente tome la decisión de acudir a nuestro punto de venta o elija nuestro producto, desde nuestras acciones de atracción, en primer lugar ha de verlas y eso compitiendo con todas las demás marcas. Es obvio. Pero no es lo mismo mirar que ver, ni es lo mismo sentir que emocionar. Ahí está el quiz, en la relevancia visual y la relevancia emocional.
Un ejemplo. Es conocido que la gente lee cada vez menos, todo ha de ser muy fácil y directo. Qué funciona en redes sociales? Los titulares tipo “5 consejos para adelgazar”, “las diez claves para triunfar en Facebook”, “Cómo tener éxito en una oposición!” Los periodistas lo saben. El titular de una noticia siempre fue importante pero ahora es decisivo para que se consuma el resto del artículo. Un 90% de que se lea depende del titular. Y mientras el consumidor/cliente cambia, seguimos viendo catálogos promocionales que nos prometen “En otoño caen los precios”, “Buenos precios”, “Grandes ofertas”… ¿es eso relevante?
Ahora se puede medir si nuestra publicidad se mira más, y en este aspecto es más efectiva, o no, que el resto. Qué es lo que más llama la atención y qué acciones o promociones son más o menos relevantes visualmente. Y lo mismo ocurre con las emociones.

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Esto es Neuromarketing: lo obvio y lo subjetivo han desaparecido. La realidad nos depara muchas sorpresas.
La gran aplicación del Neuromarketing se centra en conocer el funcionamiento del cerebro humano durante la toma de decisiones de compra y su aplicabilidad en las decisiones de marketing empresarial. Hace unos días, en el último estudio que realicé utilizando simplemente Eye Tracking y un medidor de arousal (nivel emocional), fue emocionante estudiar y comprender cómo se comportaban los clientes en unas elecciones de compra en una categoría (los patrones visuales de búsqueda, lo que mira vs lo que ve, el nivel emocional antes-durante-después). Qué diferente según qué marca, qué diferente según qué tipo de compra… Olvidemos lo obvio. Olvidemos la subjetividad.

Y luego si, ya podemos dejar que nuestra intuición triunfe. Como dice Malcolm Gladwell en su Inteligencia intuitiva, quienes son buenos tomando decisiones no son aquellos que procesan más información o que dedican más tiempo a deliberar, sino aquellos que han perfeccionado el arte de hilar fino, de extraer los pocos factores que realmente importan.

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La velocidad de la mirada #neuromarketing

… y la relevancia.

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