Mucho más detrás de “llamar la atención”: los“facilitadores” #neuromarketing

Desde que las herramientas neuro-científicas han entrado a formar parte activa de la investigación comercial leemos constantemente la importancia de llamar la atención. Hay datos objetivos que revelan la importancia de que eso ocurra: más del 80% de las decisiones de compra se producen en el punto de venta (es compra impulsiva en todas sus variantes), las decisiones de compra son emocionales en un 90-95% de los casos (el impulso es emocional), y para vender, el primer requisito es que vean nuestro producto/marca (en competencia con el resto de marcas/productos… que no es poco).

vino

Si nos quedamos ahí, la cosa está fácil. Colocamos en nuestra etiqueta un cerdo rosa volando, por ejemplo, y arreglado! Y no es broma. Que se lo pregunten al vino más vendido en Australia y sexto más vendido del mundo http://www.yellowtailwine.com, con un fondo negro y un canguro amarillo… o el más vendido del mundo en el 2014 http://www.barefootwine.com/ con la huella de un pie… y poco más. Pero tiene truco la cosa, claro. No solo llaman la atención sino que se ha convertido en un icono. Llama la atención y es un icono… y eso ya son palabras mayores.

rolex

Para un producto nuevo en el mercado lo que más prima, lo más importante, es realmente llamar la atención, que se vea, romper los patrones de búsqueda en el proceso de visionado en la elección de compra que realiza el shopper. Y no es sencillo porque cada vez es más difícil resaltar en un lineal. Para un producto líder o implantado debemos hablar de facilitadores en el proceso de compra, llamar la atención con su propio diseño reconocible (iconos, colores, tipografías, formas) porque la tranquilidad de comprar “su” marca es una emoción muy poderosa, ligada al miedo de perder lo familiar, lo suyo (el neuromarketing nos ha enseñado cuán importante es). Más fácil de encontrar es correspondido con más emoción positiva, y más emoción positiva es igual a más venta.

Hablemos entonces de facilitadores porque ahí está el quiz (incluso para un producto nuevo). Comprender cómo el consumidor “lee” un lineal o una estantería, cómo es el árbol de decisión visual, cómo “lee” el producto, cómo “lee” la etiqueta. Y qué le importa y qué no. Este es el auténtico trabajo que hay que desarrollar con las herramientas neurocientíficas. No solo se trata de romper los patrones de búsqueda o lectura para llamar la atención, debemos buscar los facilitadores visuales y emocionales y construir nuestra propia película (nuestra propia experiencia de marca).

Por eso cuando el neuromarketing analiza una marca no nos quedemos en la superficie. La capacidad de atracción visual y emocional es solo el primer paso para conseguir que la elección del comprador sea tu marca.

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Estudio emocional de una tienda

Neuromarketing y comunicación

Vía: neuromarca.com

BitBrain , en colaboración con investigadores de la Universidad Rey Don Juan Carlos, ha realizado un estudio dentro de un establecimiento de la cadena francesa distribuidora de productos culturales, de ocio y tecnología Fnac. Los participantes se movieron dentro de este espacio:

Espacio-FNAC

Las preguntas que se pretendían responder fueron las siguientes: ¿Cuáles son los productos que despiertan mayor activación en los usuarios? ¿Es posible reconocerlos y ubicarlos estratégicamente en nuestra tienda? ¿Cómo les afecta a los compradores la presencia de publicidad gráfica? ¿Con recuerdo emergente o sugerido?

El estudio buscaba conocer cuál es la reacción de los compradores a la presencia de publicidad en el punto de venta y de si esta consigue llegar al cliente con un recuerdo o un impacto emocional directo.
A los cien compradores al día que la facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales de la Universidad Rey Juan Carlos entrevista, se suma…

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Neuromarketing de un vistazo

el otro lado NEURO

Más información: https://idcspain.wordpress.com/

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Mostrando nuestra tecnología #neuromarketing

Hace unos días, en colaboración con AECOC (asociación española de codificación comercial), ofrecimos unas charlas sobre las aplicaciones del neuromarketing al gran consumo para 15 empresas gallegas, gracias a la organización del Cluster Agroalimentario de Galicia.

http://www.crtvg.es/informativos/que-nos-impulsa-a-hora-de-comprar-a-tecnoloxia-permite-conecer-as-emocions-que-nos-guian-no-consumo-1123631#.VVUaZq1qlWU.twitter

Malcolm Gladwell en su Inteligencia intuitiva: quienes son buenos tomando decisiones no son aquellos que procesan más información o que dedican más tiempo a deliberar, sino aquellos que han perfeccionado el arte de hilar fino, de extraer los pocos factores que realmente importan.

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¿Qué puede haber fallado? #neuromarketing

REINVENTARSE CON CABEZA

¿Qué puede haber fallado?

manolito

Uno de los objetivos principales del departamento de marketing de cualquier marca (sea fabricante o distribuidor) es atraer nuevos consumidores/clientes, y a ese objetivo, todos los años, se destinan cantidades ingentes de dinero. No en vano, el futuro de la empresa depende de ello.
Al final el éxito depende, de manera resumida, de tres factores:

1.Un correcto “trade off”. Que el cliente/consumidor considere que “merece la pena”, tanto por las ventajas de valor como las ventajas de precio, acudir a nuestro punto de venta frente a su tienda habitual, o cambiar a nuestra marca frente al resto.
2.Que nuestra propuesta sea relevante. Que el posible cliente lo vea, que le llame la atención sobre el resto de publicidad que recibe.
3.Que sea emocionante. Que emocione al posible cliente sobre el resto de publicidad que recibe.

El primer punto es el que más dominamos, es la parte racional. Como parte racional, está basada en método, inversión y, como no, experiencia y talento. Y sin embargo algo falla porque más del 80% de los nuevos productos en el mercado, y también las nuevas promociones, no resisten una “segunda vez”, no acaban funcionando.
El razonamiento era correcto! La investigación se hizo siguiendo los pasos correctos! Todo estaba testado! La inversión fue extraordinaria! ¿Qué puede haber fallado?
El 85% de las decisiones de compra son emocionales, no racionales. El Premio Nobel de Economía, Daniel Kahneman, va más allá y afirma que aunque tenemos un cerebro racional y otro emocional, es este último el que siempre toma las decisiones… por puro impulso (Pensar rápido, pensar despacio. Daniel Kahneman). Si esto es así (“o al menos en parte”)… la pregunta es: ¿cuánto hemos destinado a investigar la emoción que produce nuestro nuevo producto o nuestra nueva propuesta comercial?
Sabemos que la gente miente. Y no por “maldad”, en realidad nos mentimos a nosotros mismos. Una cosa es lo que nos gustaría y otra cosa es la realidad… y cada vez es más difícil vivirla. Sin embargo las emociones y nuestra conducta no son subjetivas, lo importante es poder y saber medirlas. Ahora es posible, se está haciendo, muy cerca de nosotros… y a nuestro alcance. Pero no esperemos que nadie nos los cuente! ¿Quién va a desvelar claves emocionales y conductuales que hacen que su marca triunfe?
Para que un cliente tome la decisión de acudir a nuestro punto de venta o elija nuestro producto, desde nuestras acciones de atracción, en primer lugar ha de verlas y eso compitiendo con todas las demás marcas. Es obvio. Pero no es lo mismo mirar que ver, ni es lo mismo sentir que emocionar. Ahí está el quiz, en la relevancia visual y la relevancia emocional.
Un ejemplo. Es conocido que la gente lee cada vez menos, todo ha de ser muy fácil y directo. Qué funciona en redes sociales? Los titulares tipo “5 consejos para adelgazar”, “las diez claves para triunfar en Facebook”, “Cómo tener éxito en una oposición!” Los periodistas lo saben. El titular de una noticia siempre fue importante pero ahora es decisivo para que se consuma el resto del artículo. Un 90% de que se lea depende del titular. Y mientras el consumidor/cliente cambia, seguimos viendo catálogos promocionales que nos prometen “En otoño caen los precios”, “Buenos precios”, “Grandes ofertas”… ¿es eso relevante?
Ahora se puede medir si nuestra publicidad se mira más, y en este aspecto es más efectiva, o no, que el resto. Qué es lo que más llama la atención y qué acciones o promociones son más o menos relevantes visualmente. Y lo mismo ocurre con las emociones.

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Esto es Neuromarketing: lo obvio y lo subjetivo han desaparecido. La realidad nos depara muchas sorpresas.
La gran aplicación del Neuromarketing se centra en conocer el funcionamiento del cerebro humano durante la toma de decisiones de compra y su aplicabilidad en las decisiones de marketing empresarial. Hace unos días, en el último estudio que realicé utilizando simplemente Eye Tracking y un medidor de arousal (nivel emocional), fue emocionante estudiar y comprender cómo se comportaban los clientes en unas elecciones de compra en una categoría (los patrones visuales de búsqueda, lo que mira vs lo que ve, el nivel emocional antes-durante-después). Qué diferente según qué marca, qué diferente según qué tipo de compra… Olvidemos lo obvio. Olvidemos la subjetividad.

Y luego si, ya podemos dejar que nuestra intuición triunfe. Como dice Malcolm Gladwell en su Inteligencia intuitiva, quienes son buenos tomando decisiones no son aquellos que procesan más información o que dedican más tiempo a deliberar, sino aquellos que han perfeccionado el arte de hilar fino, de extraer los pocos factores que realmente importan.

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La velocidad de la mirada #neuromarketing

… y la relevancia.

Heatmapopacity2

correo@joaquinosoro.es

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ABC #retail La rentabilidad del tiempo #infografia

abc2

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marzo 24, 2015 · 6:47 pm